Una Masterclass con… Aristóteles

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Los especialistas en Marketing de hoy usan los mismos principios que Aristóteles descubrió hace más de 2000 años; Ethos, Pathos y Logos. ¿Cómo aplicarlo a tu día a día empresarial?

El famoso filósofo griego Aristóteles es el maestro en el arte de la persuasión, sobre el cual escribió un extenso tratado el que tituló “Retórica”. Para resumir su mensaje esencial Aristóteles señaló tres tácticas principales a emplear si se desea tener éxito en el negocio de la seducción. No hay mejores nombres para estos tres instrumentos principales de persuasión que las palabras que los griegos usaron para ellos: Ethos, Pathos y Logos (Confianza, Pasión y Lógica).

Ethos

Los ensayos a menudo se escriben para persuadir. A pesar de lo que tu maestra de la escuela primaria te enseñó, la peor manera posible de persuadir a alguien es comenzar con un argumento lógico. En cambio, deberíamos comenzar con ethos. En griego, Ethos significa “Carácter”. Pero en el contexto de la persuasión, lo que efectivamente significa es: demostrar que eres confiable. Para persuadir a alguien, necesitamos demostrar que vale la pena escucharte.

Algunas formas de hacerlo: Cuenta historias sobre ti. Las buenas historias requieren empatía, y la empatía lleva al lector a confiar en el narrador. Presenta tus credenciales. Demuestra que estás calificado, pero no presumas. Muestra tus conexiones con los demás. Menciona tus relaciones con alguien que sea confiable, y así luces confiable también.
Una vez que la confianza está en su lugar, el siguiente paso es pathos.

Pathos

Recuerda siempre que los humanos somos criaturas emocionales. Entonces, después de establecer la necesaria credibilidad ante tu prospecto de cliente a través del Ethos, el siguiente paso en la persuasión es incitar las emociones. Pathos radica en estimular las pasiones de los oyentes, haciendo que sus emociones corran en la dirección de la acción a tomar. Las razones y los argumentos pueden usarse para reforzar los impulsos, pero no tienen ninguna fuerza a menos que tus oyentes ya estén dispuestos emocionalmente a moverse en la dirección que tus razones y argumentos intentan justificar.

Nos gusta pensar que somos racionales, pero lo que realmente hacemos es anhelar algo y luego inventar razones para apoyar nuestras acciones. Finalmente, después de Ethos y Pathos, es tiempo de Logos.

Logos

Dice Scott Adams que; “Pocas cosas son tan destructivas y limitantes como una visión del mundo que asume que las personas son en su mayoría racionales”. Por esto Logos (Lógica) es el factor menos importantes en la tarea de persuadir.

No necesitas lógica para que la gente tome medidas. Logos condimenta lo que se ofrece, hace que tenga un mejor gusto, pero no es una necesidad. La persuasión y la venta tienen mala reputación. Lo asociamos con tramposos y con el lado feo del capitalismo.

Pero este no es siempre el caso. La persuasión es una herramienta, y recomendamos usarla.

“La civilización es la victoria de la persuasión sobre la fuerza” | Platón, fundador de la Academia de Atenas y uno de los pensadores que sentaron las bases de la filosofía occidental.

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